Como entrar na mente do usuário?

Hoje quem vai trazer um conteúdo para nós é o convidado Rafael Rocha. Coach e Trainer em Programação Neurolinguística – PNL, Rafael nos explica como este estudo da mente humana pode ajudar a melhorar o conteúdo digital.

Você provavelmente sabe, que na hora da venda, seu cliente passa por um processo de decisão, porém, você sabe como ele acontece?

Na PNL nós estudamos os processos de decisões que as pessoas fazem em sua vida, uma compra não é diferente, ela também é uma decisão a ser feita.

Há algumas regras importantes sobre estes processos, a primeira é que eles são sequenciais. Sendo assim, primeiro uma coisa deve acontecer, depois outra e assim por diante até o cliente tomar a decisão.

Outro fator interessante é que este processo geralmente é muito rápido e possui início, meio e fim. Por isso, não pode ser “interrompido”, se isso acontecer, a sequência não será suficiente para a decisão. Assim, quando o cliente diz “vou pensar”, o seu processo de decisão já terminou. Ele já sabe, inconscientemente, o que vai fazer. A partir daí, ele apenas estará buscando justificativas conscientes para esta decisão.

E como utilizar este conhecimento em meu site ou estratégia de vendas online?

Se estas estratégias fossem universais, nosso trabalho seria muito mais fácil. Porém, elas são individuais. Felizmente, há alguns passos que são muito comuns em estratégias de decisão de compra. Vamos ver pela perspectiva dos Sistemas Representacionais:

Visual

Um dos passos mais comum é a busca por algum elemento visual específico. Geralmente este elemento é o preço ou um desconto. Porém, pode ser o design do produto, ou mesmo o rosto de alguém feliz por ter consumido o serviço.

Considere colocar o preço apenas após ter dado outras informações para o cliente, como por exemplo, pessoas felizes, ou o design do produto de uma forma inovadora.

Auditívo

Muitas pessoas precisam ouvir algo antes de comprar um produto ou serviço. Invista em depoimentos em vídeo e também em texto. Lembre-se que ao ler os depoimentos, o prospect irá “repetir” internamente, ouvindo assim aquele depoimento.

 

Cinestésico

Você já viu pessoas que precisam pegar um produto nas mãos para saber se querem ou não?

Na internet isto se torna mais difícil, não é possível sentir a textura ou a temperatura de um produto pelo computador, porém, as emoções fazem parte do mesmo sistema interno cinestésico. Sendo assim, diga para seu cliente quais emoções estão envolvidas em seu produto.

  • O que ele vai sentir quando tiver comprado o produto?
  • E quando o produto chegar na casa dele, qual será a experiência?
  • Ou qual será o sentimento ao usufruir do serviço?

Neste artigo você descobriu algumas pistas de como a PNL pode te ajudar a fortalecer seu conteúdo digital. Ter uma boa empresa, que esteja atenta a estas e outras ferramentas da PNL, administrando seus conteúdos, pode fazer toda a diferença no fluxo de suas vendas.

Sócio Diretor da BOOWEB. Responsável pelas campanhas de Marketing em Redes sociais e Links Patrocinados da Agência.